Com trinta negociações abertas, a pergunta deixa de ser "o que está no funil?" e passa a ser "por qual eu começo hoje?". Responder isso no olho favorece quem falou com você por último — não quem tem mais chance de fechar.
O lead scoring transforma essa escolha em número: cada negociação ganha uma pontuação, e a pontuação vira uma faixa de temperatura.
As três faixas
Frio — pouca informação ou pouco movimento.
Morno — evoluindo.
Quente — merece atenção agora.
A faixa aparece na negociação e o quadro do funil permite filtrar por score. Na prática, é isso que transforma a manhã de segunda: em vez de olhar o funil inteiro, você olha as quentes.
O que faz o score subir
O CRM já vem com regras prontas, que você liga e pontua conforme o seu processo:
Valor preenchido — negociação sem valor é conversa, não oportunidade.
Contato vinculado e Empresa vinculada — você sabe com quem está falando.
Responsável atribuído — alguém está cuidando.
Alta probabilidade (≥ 70%) — está em etapa avançada do funil.
Atividade nos últimos 7 dias e nos últimos 30 dias — a relação está viva.
Negociação em aberto — ainda está em jogo.
Repare no padrão: as regras premiam informação completa e movimento recente. Não é coincidência — são os dois fatores que mais separam o negócio que fecha do que se arrasta.
Regras próprias
Além das prontas, você cria regras baseadas em:
Campos personalizados — pontue o que importa no seu mercado. "Já tem verba aprovada" vale mais que qualquer regra genérica.
Tags — pontue por marcação. Um lead marcado como "indicação" pode valer mais que um vindo de formulário.
O que faz o score cair
Existe uma perda de pontos por dia parado. Uma negociação que ficou quente e depois passou três semanas sem nenhuma atividade vai perdendo pontuação até esfriar sozinha.
Esse é o mecanismo mais importante do conjunto, porque impede o pior cenário de um sistema de pontuação: negociações que ficaram "quentes" há dois meses e continuam no topo da lista, empurrando para baixo as oportunidades realmente ativas.
Como a pontuação se mantém atualizada
O score é recalculado conforme a negociação muda — quando você registra uma atividade, preenche o valor, move de etapa. A negociação guarda um histórico de score, visível na aba própria, com a evolução ao longo do tempo.
Esse histórico responde perguntas úteis numa revisão de funil: essa oportunidade esfriou de repente ou vinha caindo há semanas? Esquentou porque avançou de etapa ou porque alguém finalmente ligou?
Como configurar sem errar
Duas recomendações práticas:
Comece simples. Ligue as regras prontas com pesos parecidos e use por algumas semanas. Modelo complexo demais no primeiro dia produz números que ninguém entende e, portanto, ninguém usa.
Calibre olhando o resultado. Se as negociações que você fechou no trimestre não estavam marcadas como quentes, o modelo está errado — não o seu instinto. Ajuste os pesos até a pontuação concordar com o que a experiência já sabe.
O dashboard mostra o score médio das negociações abertas, o que dá um termômetro do funil como um todo: uma média em queda mês a mês indica que a agência está gerando oportunidade sem trabalhá-la.
Como se conecta ao resto
Negociações — o score aparece na oportunidade e no filtro do quadro.
Atividades — registrar contato é o que mantém a pontuação viva.
Campos personalizados e tags — a matéria-prima das regras próprias.
Dashboard do CRM — o score médio como termômetro geral.
Para onde ir depois
Negociações e funil — onde o score é usado no dia a dia.
Atividades — o que alimenta a pontuação.
Configuração do CRM — campos personalizados e tags.
Resumindo: o lead scoring pontua cada negociação com base em informação completa e movimento recente, classificando em frio, morno e quente; a pontuação cai sozinha quando a negociação fica parada; filtre o funil pelas quentes para priorizar o dia e calibre os pesos até o modelo concordar com os negócios que você realmente fecha.