A venda mais barata que uma agência pode fazer é para quem já é cliente: não precisa prospectar, não precisa construir confiança, não precisa explicar como trabalha. Ainda assim, quase toda energia comercial vai para trazer gente nova.
O relatório de Carteira por cliente mostra onde essa venda está esperando. Abra em Relatórios › Carteira por cliente.
Os indicadores do topo
Clientes na carteira — quantas empresas têm serviços contratados no período.
Serviços distintos — quantos itens diferentes compõem a carteira.
Adoção por serviço (cross-sell)
Quantas empresas contratam cada serviço.
É a tabela que responde à pergunta da abertura. Se 12 clientes contratam gestão de tráfego e apenas 4 contratam social media, existem 8 conversas possíveis — com pessoas que já confiam na agência, já pagam em dia e já conhecem o processo.
A leitura prática é essa: pegue o serviço com maior adoção, compare com o de menor, e a diferença é a sua lista de cross-sell. Não é uma lista teórica — são nomes de clientes ativos.
A tabela também revela o inverso: o serviço que quase ninguém contrata. Ou ele não está sendo oferecido, ou não interessa à sua base. Nos dois casos, vale decidir conscientemente entre impulsionar ou descontinuar, em vez de mantê-lo no catálogo por inércia.
Carteira por cliente
Uma linha por empresa, com os serviços contratados, o número de serviços e a receita.
A coluna que prevê perda de cliente
O número de serviços por cliente é um indicador de risco que poucas agências acompanham.
Cliente com um único serviço contratado é o mais fácil de perder: a relação depende de uma entrega só, e qualquer mês ruim naquele serviço coloca o contrato inteiro em xeque. Cliente com três serviços está entrelaçado na operação — trocar de agência vira um projeto, não uma decisão.
Por isso, ampliar serviços dentro da conta não é só receita adicional: é retenção. Vale olhar essa coluna com a mesma atenção que se olha a de receita.
Concentração de receita
Ordenando por receita, aparece a dependência. Quando um cliente representa uma fatia grande demais do faturamento, a agência não está negociando — está sujeita. Toda renovação vira um risco existencial, e isso costuma se refletir em desconto aceito e escopo esticado.
Uma rotina que funciona
Todo trimestre: abra a adoção por serviço e liste os clientes que não contratam o serviço mais adotado. É a pauta comercial do trimestre.
Antes de renovar contrato: veja quantos serviços aquele cliente tem. Um só? A renovação é o momento de propor o segundo.
Ao planejar o ano: confira a concentração de receita e defina um teto aceitável por cliente.
Um cuidado na abordagem
A lista de cross-sell é uma lista de oportunidades, não de metas de venda. Oferecer social media a um cliente cuja gestão de tráfego está indo mal queima a relação em vez de ampliá-la.
Cruze esta análise com a entrega: a conversa de expansão funciona quando o que já está contratado está entregando resultado — e aí ela nem parece venda, parece consequência.
Do que ele depende
Como o anterior, este relatório lê os itens vinculados aos projetos. Cliente com trabalho contratado que nunca foi registrado no catálogo não aparece — e é justamente por isso que manter os vínculos em dia compensa.
Exportação
Aceita recorte por período e exportação em PDF.
Como se conecta ao resto
Produtos e serviços — o catálogo e os vínculos com projetos.
Produtos vendidos — a mesma base lida por item.
Empresas — os clientes analisados.
CRM — onde a oportunidade de expansão vira negociação.
Para onde ir depois
Produtos vendidos — a leitura por serviço.
CRM — o funil para trabalhar as oportunidades.
Produtos e serviços — a gestão do catálogo.
Resumindo: use a adoção por serviço para montar a lista de cross-sell — clientes que já confiam na agência e ainda não contratam o que você mais vende. Trate o número de serviços por cliente como indicador de retenção, não só de receita: quem tem um serviço só é quem sai primeiro. E confira a concentração de receita para não descobrir tarde que um cliente virou fatia grande demais do faturamento.