O dashboard do CRM mostra como o funil está agora. Os relatórios respondem por quê — e é neles que a reunião comercial deixa de ser opinião.
Abra em Comercial › CRM › Relatórios. São oito, cada um respondendo a uma pergunta diferente.
Resumo do funil
As negociações abertas agrupadas por etapa. É a fotografia de onde o valor está parado.
Leitura prática: acúmulo numa etapa intermediária quase nunca é falta de leads — é falta de follow-up. Se metade do valor está em "Proposta enviada", o problema da agência não é prospecção.
Performance por vendedor
Comparativo de ganhos por responsável. Serve para reconhecer quem está entregando e, principalmente, para diagnosticar: quem tem muitas negociações abertas e poucos ganhos pode estar com o funil entupido, não com falta de esforço.
Análise por origem
Leads e taxa de conversão por canal de origem. Este é o relatório que decide onde investir.
Repare que ele mostra conversão, não só volume — e a diferença é enorme. Um canal que traz cinquenta leads com 2% de conversão vale menos que um que traz oito com 40%. É comum a agência descobrir aqui que indicação converte muito melhor que qualquer mídia paga, e passar a pedir indicação de propósito.
Motivos de perda
Os motivos mais frequentes de perda no período — a colheita daquele campo que você preencheu, contrariado, no momento em que perdeu o negócio.
Cada padrão pede uma ação diferente: perder por preço sugere revisar posicionamento ou proposta de valor; perder por prazo sugere revisar capacidade; perder por escopo sugere que a qualificação está deixando passar quem não é seu cliente.
Distribuição de score
As negociações abertas separadas por faixa de pontuação. Mostra a qualidade do funil, não o tamanho.
Funil grande cheio de negociação fria é o cenário que engana: parece saudável no total em aberto e não vira receita.
Funil de conversão
Entradas, saídas e tempo médio em cada etapa.
O tempo médio é a informação mais acionável do conjunto. Descobrir que uma proposta leva em média 18 dias para ser respondida muda o processo: talvez o follow-up precise ser mais cedo, talvez a proposta esteja complexa demais para decisão rápida.
Previsão de vendas
Projeção de receita confirmada e ponderada para os próximos 3 meses.
A parte ponderada usa as probabilidades das etapas — é a diferença entre "tenho R$ 200 mil no funil" e "devo faturar R$ 60 mil". A segunda é a que serve para planejar contratação e fluxo de caixa.
Resumo de atividades
Quantidade e taxa de conclusão de atividades por tipo. Mede o esforço comercial em si.
É o relatório que explica os outros: quando os números de conversão caem, este costuma mostrar que o volume de contato caiu antes.
Filtros e exportação
Os relatórios aceitam recorte por período, e cada um tem um intervalo padrão quando você não escolhe. Também é possível filtrar por funil, quando a agência tem mais de um.
Cada relatório pode ser exportado em PDF — com os gráficos — ou em Excel, para cruzar com outros dados.
O PDF é o formato para levar à reunião com sócios; o Excel, para quem vai continuar a análise.
Uma rotina que funciona
Toda semana: resumo do funil e resumo de atividades — o esforço está acontecendo e onde está travando.
Todo mês: análise por origem e motivos de perda — o que trazer mais e o que corrigir.
Todo trimestre: funil de conversão e performance por vendedor — as mudanças estruturais.
Ao planejar: previsão de vendas.
Como se conecta ao resto
Negociações — a matéria-prima, incluindo o motivo da perda.
Atividades — o esforço medido no resumo de atividades.
Lead scoring — as faixas da distribuição de score.
Configuração do CRM — as probabilidades das etapas, que sustentam a previsão.
Para onde ir depois
Negociações e funil — onde os dados nascem.
Lead scoring — como a pontuação é calculada.
Configuração do CRM — etapas e probabilidades.
Resumindo: são oito relatórios — resumo do funil, performance por vendedor, análise por origem, motivos de perda, distribuição de score, funil de conversão, previsão de vendas e resumo de atividades. Olhe funil e atividades toda semana, origem e perdas todo mês, e use a previsão ponderada para planejar. Exporte em PDF para apresentar e em Excel para analisar.